Problem: Brak zaangażowania pracowników w sprzedaż.
Przyczyna: Brak jasno określonych celów i systemu odpowiedzialności za wyniki.
Rozwiązanie: Wprowadzenie modelu zarządzania opartego na celach i wskaźnikach oraz powiązanie wynagrodzenia z rezultatami, a nie aktywnością.
Problem: Właściciel płacił pracownikom za to, co sam zrobił.
Przyczyna: Nieprawidłowy podział odpowiedzialności i brak rozliczalności zadań.
Rozwiązanie: Zaprojektowanie systemu delegowania i monitorowania zadań wraz z procedurami rozliczania efektów pracy.
Problem: Niezadowalające wyniki handlowe.
Przyczyna: Brak spójnego systemu sprzedaży i narzędzi wspierających handlowców.
Rozwiązanie: Zbudowanie kompletnego systemu sprzedaży opartego na procesach, standardach kontaktu i kontroli jakości działań.
Problem: Niezadowalający poziom nadzoru nad sprzedażą.
Przyczyna: Brak czytelnych danych i standardów oceny pracy działu handlowego.
Rozwiązanie: Wdrożenie systemu raportowania i nadzoru operacyjnego z jasnymi kryteriami pomiaru wyników.
Problem: Niska jakość obsługi.
Przyczyna: Brak standardów obsługi i jednolitych procedur kontaktu z klientem.
Rozwiązanie: Stworzenie systemu jakości obsługi klienta z mierzalnymi wskaźnikami i szkoleniem personelu z wdrożonych zasad.
Problem: Nieefektywna organizacja pracy działu handlowego.
Przyczyna: Brak opisanych ról, procesów i priorytetów.
Rozwiązanie: Opracowanie struktury działu handlowego oraz systemu zadań i komunikacji wewnętrznej.
Problem: Błędy w procesie obsługi klienta w BOK.
Przyczyna: Niewystandaryzowane procedury i brak nadzoru nad realizacją zgłoszeń.
Rozwiązanie: Wdrożenie spójnych procesów obsługi oraz systemu monitorowania jakości kontaktów z klientami.
Problem: Nieskuteczny mechanizm usprawniania pracy.
Przyczyna: Brak procedury zgłaszania, weryfikacji i wdrażania pomysłów zmian.
Rozwiązanie: Zaprojektowanie mechanizmu doskonalenia operacyjnego opartego na danych, analizie błędów i cyklicznych przeglądach procesów.
Problem: Niska skuteczność pozyskiwania klientów.
Przyczyna: Brak jasno zdefiniowanego procesu sprzedaży i profilowania klienta docelowego.
Rozwiązanie: Opracowanie strategii pozyskiwania klientów opartej na segmentacji, kryteriach kwalifikacji i analizie źródeł sprzedaży.
Problem: Problemy z utrzymaniem klienta.
Przyczyna: Brak systemu retencji i zarządzania doświadczeniem klienta.
Rozwiązanie: Wdrożenie procesów utrzymania klienta oraz procedur reagowania na sygnały odejścia.
Problem: Brak kryteriów wyceny usług.
Przyczyna: Brak powiązania ceny z kosztem, wartością i pozycją rynkową.
Rozwiązanie: Opracowanie systemu kalkulacji ceny uwzględniającego strukturę kosztów, marżowość i strategię konkurencyjną.
Problem: Konflikty w zespole pracowniczym.
Przyczyna: Niejasny podział odpowiedzialności i brak reguł komunikacji.
Rozwiązanie: Wprowadzenie kontraktów zespołowych oraz zasad współpracy opartych na wartościach organizacyjnych.
Problem: Nielojalny pracownik.
Przyczyna: Brak jasnych zasad odpowiedzialności, wynagradzania i zaufania organizacyjnego.
Rozwiązanie: Stworzenie systemu lojalnościowego opartego na wartościach, transparentności i współudziale w wynikach.
Problem: Wysokie koszty obsługi procesów reklamacyjnych.
Przyczyna: Brak analizy przyczyn źródłowych i powtarzalnych błędów w obsłudze.
Rozwiązanie: Zbudowanie systemu prewencji reklamacyjnej oraz raportowania błędów procesowych.
Problem: Nielojalni klienci.
Przyczyna: Brak systemu utrzymania relacji po sprzedaży i brak wartości dodanej dla klienta.
Rozwiązanie: Wdrożenie programu lojalnościowego i procedur komunikacji posprzedażowej.
Problem: Wysokie koszty utrzymania wskaźnika retencji.
Przyczyna: Nieoptymalne działania utrzymaniowe i brak analizy efektywności kosztowej.
Rozwiązanie: Opracowanie systemu zarządzania retencją klientów opartego na segmentacji i wartości klienta w czasie (CLV).
Problem: Skuteczność szefa w organizacji.
Przyczyna: Brak systemowego podejścia do zarządzania, planowania i nadzoru.
Rozwiązanie: Wprowadzenie modelu zarządzania opartego na procesach, danych i jasno określonych wskaźnikach efektywności.
Wybrani klienci:
Nowe Motywacje. Porsche. Volkswagen. Das WeltAuto. Hyundai. Nowomed. Neomesse. Solid Box. Pewnajem. Proinnowacje. Invidio Team. ATJGroup Sp. z o.o.. BIAN. Maszachaba. Kedarix. Qtube. PlastCard. AutoSpec.