Opis

Rozmowa handlowa, która kończy się decyzją, a nie „muszę to przemyśleć”

To nie jest tylko plik do przeczytania. To kompleksowe przygotowanie — Fundament, który wdrażasz od razu, bez potrzeby dalszych zakupów, żeby zacząć go stosować.

Sprzedaż samochodu nie zaczyna się od zamykania transakcji. Zaczyna się od pierwszej rozmowy, a to, jak ją poprowadzisz, przesądza, czy klient odłoży decyzję, czy ją podejmie. Większość sprzedawców uczy się tego latami, metodą prób i błędów, tracąc po drodze klientów, których dałoby się zatrzymać jedną lepiej dobraną reakcją.

Ten e-book porządkuje cały proces w jeden, spójny model pracy: od pierwszego kontaktu, przez rozpoznanie prawdziwej motywacji klienta, obiekcje i negocjacje, po zamknięcie transakcji i kontakt po jeździe próbnej.

43 strony, 15 rozdziałów, gotowe skrypty rozmów i checklisty — zbudowane na sprawdzonych mechanizmach psychologii wpływu i negocjacji, przełożonych na język konkretnej rozmowy w salonie, nie przepisanych z ogólnego podręcznika sprzedaży.

Co zyskujesz, stosując tę metodykę

• Rozpoznajesz, czego klient naprawdę potrzebuje, zanim on sam to nazwie — przestajesz prezentować przypadkowe modele i zaczynasz trafiać w sedno za pierwszym razem.
• Prowadzisz rozmowę tak, że klient sam dochodzi do decyzji — zamiast wywoływać presję sprzedażową, która go odpycha i skraca rozmowę.
• Budujesz zaufanie w pierwszych sekundach kontaktu — dzięki czemu klient słucha Twoich argumentów, zamiast się przed nimi bronić.
• Rozpoznajesz prawdziwe obiekcje, zanim staną się powodem odejścia klienta do konkurencji, zamiast tracić czas na argumenty, które nikogo nie przekonują.
• Zamykasz sprzedaż bez nacisku, prowadząc klienta przez naturalne kroki decyzyjne zamiast liczyć na przypadek albo na jego dobry humor.
• Bronisz marży w rozmowie o cenie, zamiast automatycznie oddawać rabat przy pierwszym pytaniu klienta.
• Masz gotowe narzędzia na każdy etap rozmowy — nie musisz improwizować pod presją czasu na sali sprzedaży.

Metodyka opiera się na uznanych badaniach z psychologii wpływu i negocjacji, przełożonych wprost na realia rozmów o samochodach, z pełną bibliografią źródeł na końcu podręcznika.

Spis treści

1. Cztery filary skutecznej sprzedaży (s. 3)
2. Fundament sprzedawcy: cechy, styl, profesjonalizm (s. 6)
3. Budowanie zaufania: relacje, usługi dodane, rabaty (s. 9)
4. Psychologia wpływu w rozmowie z klientem (s. 13)
5. Diagnoza potrzeb: typologia i katalog wartości (s. 16)
6. Wartość całkowita samochodu: więcej niż ekonomia (s. 18)
7. Struktura rozmowy sprzedażowej krok po kroku (s. 21)
8. Obiekcje i negocjacje: diagnoza i techniki reagowania (s. 23)
9. Techniki zamykania sprzedaży (s. 27)
10. Oferty, negocjacje i follow-up (s. 31)
11. Psychologia cen w rozmowie o rabacie (s. 34)
12. Gotowe skrypty rozmów (s. 36)
13. Checklisty praktyczne (s. 38)
14. Słowniczek pojęć (s. 40)
15. Stosowanie metodyki w praktyce (s. 42)

Jak wygląda zakup

Po opłaceniu zamówienia dostajesz wiadomość e-mail z linkiem do pobrania. E-book jest plikiem PDF. Każda płatność jest dokumentowana fakturą elektroniczną po podaniu danych do faktury.

O autorze

Rafał Wiśniewski to niekwestionowany autorytet i ekspert rynku motoryzacyjnego. Od ponad 30 lat związany z motoryzacją – jako menedżer w firmach dealerskich, a także trener i autor szkoleń dla branży motoryzacyjnej. Zarządzał salonami multibrandowymi największych dealerów samochodowych w Polsce, odpowiadając za pełny zakres działalności: sprzedaż, serwis, dział części oraz blacharnię i lakiernię. Pracował na sukces marek Ford, Fiat, Fiat Professional, Alfa Romeo, Jeep, Peugeot, Škoda i Kia. Autor publikacji o sprzedaży i zarządzaniu w branżowych magazynach „Viamot” i „CM Dealer”. Wraz z zarządzanymi zespołami wprowadził na rynek krajowy ponad 25 000 samochodów, sprzedanych według procesów, które tworzył, w tym nowatorskich rozwiązań z zakresu planowania i prowadzenia biznesu samochodowego. Obecnie prowadzi działalność szkoleniową i konsultingową jako certyfikowany egzaminator handlowców i kierowników sprzedaży, przeszkoliwszy ponad 1000 osób i certyfikując ponad 100 handlowców w branży motoryzacyjnej. Jest współzałożycielem i współwłaścicielem firmy MarketHub Sp. z o.o.

Najczęstsze pytania

Czy e-book jest dla osób początkujących?
Tak. Model pracy jest opisany krok po kroku, więc sprawdzi się zarówno na starcie w salonie, jak i u osób z doświadczeniem, które chcą uporządkować swój proces.

W jakim formacie jest e-book?
To plik PDF, 43 strony.

Czy dostanę fakturę?
Tak. Każda płatność jest dokumentowana fakturą elektroniczną po podaniu danych do faktury.

Obróbkę graficzną oraz ortografizację wykonano z wykorzystaniem Claude (Anthropic).

Wydawca: PKB Wiśniewski – Profesjonalny Konsulting Biznesowy