Zarządzanie personelem sprzedażowym
Dobór, planowanie i rozliczanie zespołu handlowego oraz prowadzenie zespołu, w którym obok siebie pracują ludzie z różnych pokoleń. Warsztat dla tych, którzy odpowiadają za wynik sprzedaży przez ludzi, a nie tylko za własny.
Dobór
Kogo zatrudnić i jak go nie stracić w trzy miesiące
- Profil kompetencyjny stanowiska zamiast ogólnego „szukamy handlowca”
- Rozmowa rekrutacyjna oparta na zachowaniach z przeszłości, a nie na deklaracjach kandydata
- Sprawdzian sprzedażowy w trakcie rekrutacji: co mierzyć i jak oceniać
- Wdrożenie nowej osoby: plan pierwszych 90 dni i punkty kontrolne
Efekt: profil stanowiska i scenariusz rozmowy rekrutacyjnej dla Twojej firmy.
Planowanie
Od celu firmy do planu dnia handlowca
- Rozpisanie celu sprzedażowego na osoby, okresy i etapy lejka
- Plan aktywności: ile kontaktów, spotkań i ofert potrzeba do wyniku
- Obsada i grafik pracy tak, żeby klient zawsze miał z kim rozmawiać
- Cotygodniowe przeglądy wyników, które zajmują kwadrans i coś zmieniają
Efekt: arkusz planu i rytm przeglądów, które zespół stosuje od następnego tygodnia.
Rozliczanie
System wynagradzania, który nagradza to, czego firma potrzebuje
- Proporcja części stałej i zmiennej a rodzaj sprzedaży i długość cyklu
- Prowizja od obrotu czy od marży i co każda z nich robi z rabatami
- Wskaźniki, które da się uczciwie zmierzyć i których nie da się „obejść”
- Rozmowa rozliczeniowa z handlowcem, gdy plan nie został wykonany
Efekt: przegląd obecnego systemu rozliczeń i lista zmian do wprowadzenia.
Zespół wielopokoleniowy
Jeden zespół, różne oczekiwania
- Czym różnią się oczekiwania wobec szefa, informacji zwrotnej i rozwoju
- Przekazywanie wiedzy doświadczonych handlowców młodszym i odwrotnie
- Konflikty w zespole: jak je rozpoznać wcześnie i rozwiązać, zanim odbiją się na klientach
- Jedne zasady dla wszystkich i elastyczność tam, gdzie nie szkodzi wynikowi
Efekt: zasady współpracy w zespole ustalone i spisane wspólnie z uczestnikami.
O pokoleniach bez stereotypów
Etykieta pokoleniowa to punkt wyjścia do rozmowy, nie diagnoza człowieka.
Różnice między pokoleniami istnieją, ale są mniejsze, niż sugerują artykuły o „leniwych zetkach” i „opornych boomerach”. Różnice między dwoma dwudziestopięciolatkami bywają większe niż między dwudziestopięciolatkiem a pięćdziesięciolatkiem. Dlatego na warsztacie nie uczymy dopasowywania szefa do rocznika pracownika. Uczymy rozpoznawania, czego konkretna osoba potrzebuje, żeby dobrze sprzedawała, i ustawiania zasad, które są czytelne dla całego zespołu.
Dla kogo
- Kierownicy i dyrektorzy sprzedaży
- Właściciele firm, którzy sami zarządzają zespołem handlowym
- Osoby awansowane z handlowca na kierownika
- Firmy, w których rotacja handlowców zjada wynik
- Zespoły, w których system prowizyjny budzi więcej sporów niż motywacji
- Organizacje łączące w jednym zespole bardzo różne doświadczenie i wiek
Prowadzący
Rafał Wiśniewski. Ponad 25 lat w zarządzaniu sprzedażą w salonach samochodowych, gdzie rekrutowałem, planowałem i rozliczałem zespoły handlowe. Przeszkoliłem ponad 1000 osób, certyfikuję handlowców i kierowników sprzedaży. Jestem audytorem systemów zarządzania jakością i mediatorem sądowym, co przydaje się, gdy rozmowa o premii przestaje być spokojna.
Więcej na profilu LinkedIn.
Wybrane rekomendacje
„Kompleksowe podejście: od analizy procesów, przez optymalizację, po rekomendacje dotyczące organizacji zespołu sprzedażowego.”
„Wyjątkowa umiejętność klarownego i usystematyzowanego przekazywania wiedzy, dzięki której nawet złożone zagadnienia z obszaru sprzedaży i kontraktowania stają się zrozumiałe i możliwe do natychmiastowego wdrożenia.”
„Zmiana perspektywy w podejściu do sprzedaży i w pełni gotowe rozwiązania dostosowane do specyfiki naszej branży.”
Pełne rekomendacje dostępne w zakładce Rekomendacje.
Porozmawiajmy o Twoim zespole
Zadzwoń, napisz albo wypełnij formularz. W krótkiej rozmowie ustalimy, który z czterech obszarów jest u Ciebie najpilniejszy i czy warsztat powinien objąć wszystkie, czy skupić się na jednym.